论广东柴油供应商与广东企业的客户关系－产品篇

发布时间： 2017/11/14 来源：浩能石油化工

浩能石油作为一名广东柴油供应商，依托广东市场资源，服务于广东大小企业10多年，经历油品的更新换代，目睹各行业在市场竞争中的繁荣与挣扎，对于广东政策法规和企业管理颇有了解，现将与广东企业打交道的点滴经验总结如下(仅为个人看法)：

（一）产品篇

企业生产会用到各种各样的原材料，而柴油是很多企业生产必须的物资。柴油作为成品油的一种，在现行的法律法规下，是由政府和市场两部分来决定其价格和质量要求的。价格在国家发改委的指导下统一调整，质量由国家通过各个时期的环保要求升级。

在供求关系中，产品永远是第一位的，今天我们就柴油来说与客户的关系。根据柴油的生产渠道，我们分为四种：

第一种是以中石化、中石油为代表的主营油库供应的0#国五柴油（车柴）和0#普通柴油（普柴）。国家油库，在政府的宏观调控下实行计划经济，按计划生产，支持30天内预定，国家油品质量的代表，价格执行国家发改委最高价。

第二种是以浩能石油等为代表的供应的0#国四柴油、国三柴油和非标柴油。经政府批准的正规油库+公司经营，部分采取营联模式，实行市场经济，按市场需求生产，不支持预定，价格以即提价为准，质量符合国家标准，国家允许零售价格较发改委最高指导价低2-3毛每升，而批发价则根据市场情况自行定价。

第三种是一众以生产燃料油为代表的地方油库。这一部分的存在，有的是正规的，当研发出来的产品能达到国家环保要求且满足广东企业需求，即有其存在的空间；另一部分则在灰色地带生存。无法走正常的公司渠道，因而存在着经营风险。

第四种是以走私、各种渠道收集废油的非法渠道油品，品类杂多，质量参差不齐，非正规公司，不能走正常税收渠道，国家严厉打击。

首先，作为供应商，产品需要迎合市场，各种配套（如运输、税票）需要符合现行制度并充分满足各企业的不同需求。在生产中，各个行业会有不同的用油标准，车辆运输现在全部采用国五柴油标准，生产车间用油需要达到环评要求，当然，响应国家号召，全国采用国五柴油，那样就皆大欢喜了，现实中，我们企业是需要考虑生产成本的，不然生产出来的产品成本太高，没有竞争优势，拿什么立足，是吧？想客户所想，才有市场，地方油库根据机械设备对柴油的要求，生产出价格相对较低、质量符合生产要求的油品出来，帮助企业节流。当然，也有一些供应商被利益冲昏了头脑，追求更大利润，生产出来的产品不能达到国家标准，造成环境污染，广东一些小型油库在近两年的环保风暴里纷纷倒闭，这是对不重视产品质量的经营者最直接的打击。一时间，长期经营质量达标的产品的油库（如浩能油库等）涌入新客户，国五等国标0#柴油霎时紧俏，经过市场一段时间的流通和洗涤，走私油有所收敛，各种销售渠道走上正轨，市场呈良性竞争发展，最终广东用油企业获利，用上了质量好、价格优惠、服务好的油品，开源节流，生产顺畅！

多年的市场经验告诉我们，所有的销售手段都仅仅是手段，只有紧跟国家政策，把产品质量摆在第一位，才能立足于市场的不败之地。客户需要的是符合其实际生产需要的油品，在保证机械设备正常运作的前提下，客户不会拒绝性价比更好的产品，有需求就会有供应，满足客户的各种需求就能找到市场立足点，广东企业对于市场的敏锐度很高，对于市场的包容度也挺大，一句话说，广东的企业负责人是实在人，不讲究那么多虚架子，只要符合生产要求，正规合法，价格相对有优势，各种配套服务能跟上，不管你的出身是国家部队（中石化等），还是地方部队（浩能石油等），还是其他都有其生存的空间。而最终能赢得更大市场份额的则是那些把产品和客户放在经营重点的油库。

（未完待续，下一篇《论与广东企业的客户关系－价格篇》）